Das Marktforschungsinstitut puls hat im Auftrag von mobile.de eine Kundenbefragung durchgeführt, welche detaillierte Einblicke in das Kundenverhalten beim Neuwagenkauf gibt.

Neben vielen, bereits seit Jahren vorherrschenden Trends ist auch in dieser Studie auffällig, dass die direkte Kommunikation mit dem Autohaus via Telefon und E-Mail von 36,9 bzw. 36,1 Prozent gegenüber dem persönlichen Treffen bevorzugt wird. 

Viele Käufer besuchen nur noch ein einziges Autohaus, und das erst kurz vor dem Kauf – während in den 80er und 90 Jahren das Autohaus noch Informationsübermittler war, informieren sich die Kunden jetzt umfassend online und kommunizieren ganz bewusst via E-Mail und Telefon.

Nur eine einzige Kontaktchance vier Wochen vor dem Kauf

In der Studie gaben 59,4 Prozent der Befragten an, dass sie erst in den letzten vier Wochen vor dem Kauf ein Autohaus vor Ort besucht haben. Nur 11,7 Prozent der Studienteilnehmer ging fünf bis acht Wochen vor der Anschaffung zum Händler.

Autohaus-Tourismus:

Insgesamt waren 12,6 Prozent bei drei Autohäusern, 24,3 Prozent schauten bei zwei Händlern vorbei und 44,1 Prozent der Befragten waren vor dem Kaufabschluss in nur einem Autohaus.

Nachlass vs. Gesamtpaket

Über ein Drittel (36,7 Prozent) der Befragten geben an, sich ausschließlich auf den Anschaffungspreis zu fokussieren und für 63,3 Prozent der Neuwagenkäufer steht ein stimmiges Gesamtpaket aus fairem Preis, regionaler Nähe, persönlicher Beratung und gutem Service im Vordergrund der Kaufentscheidung.

Hierzu interessant: 26,1 Prozent der Neuwagenkäufer würden Mehrkosten in Kauf nehmen, wenn der Händler nah am eigenen Wohnort ist und 24,1 Prozent der Befragten wären bereit bei sofortiger Verfügbarkeit des Wunschfahrzeugs mehr Geld auszugeben. 44,6 Prozent der Befragten würden für Garantieleistungen mehr ausgeben, 37,1 Prozent für Servicepakete und 22,6 Prozent für Reifeneinlagerung.

Telefon und E-Mail sind die bevorzugten Kontaktkanäle

Die Kommunikation via Telefon ist bei vielen (36,9 Prozent) der Autokäufern bereits vor dem ersten Besuch im Autohaus das wichtigste Medium zur Kontaktaufnahme. Fast genauso viele Befragte favorisieren den Austausch per E-Mail (36,1 Prozent). Direkt ins Autohaus gehen lt. der aktuellen Studie 23,0 Prozent der Neuwagenkäufer.

Auffällig: Die Social-Media-Kanäle werden bisher nur von 3,7 Prozent der Neuwagenkäufer zur direkten Kontaktaufnahme genutzt – allerdings deckt sich dies mit unseren Erfahrungen, da viele Autohäuser ihre Social-Media Präsenzen bei Facebook & Co. nicht für die direkte Kontaktaufnahme eingerichtet haben und somit die Ansprechpartner im Autohaus eher über die jeweilige Internetseite des Autohauses ausgesucht werden.

Kundenerwartung beim E-Mail Leadmanagement

Die große Mehrheit der Neuwagenkäufer (85,0 Prozent) erwartet vom Autohaus innerhalb von 24 Stunden eine Antwort auf die E-Mail-Anfrage, während nur 8,9 Prozent der Befragten bereit sind,  maximal 48 Stunden zu warten.

Die Umfrage wurde von der puls Marktforschung im Auftrag von mobile.de bereitgestellt. Die Befragung fand zwischen dem 31.07. und dem 09.08.15 statt. Insgesamt wurden 1.008 Personen befragt, die sich in den vergangenen zwölf Monaten ein Fahrzeug angeschafft haben bzw. die Anschaffung eines Fahrzeugs in den nächsten zwölf Monaten planen. Darunter waren letztendlich 518 Neuwagenkäufer und Neuwageninteressenten (konkret 111 Buyer und 407 Intender).

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Hallo lieber Leser, ich schreibe in diesem Blog über Aktuelles und Interessantes aus dem Themenbereich: WordPress, Schulungen, Onlinemarketing und Social Media Marketing für Autohäuser. Meine Qualifikationen: zertifizierter Online-Marketing-Manager (macromedia), zweifach ZdK-zertifizierter Automobilverkäufer (BMW, Mercedes) mit über 16 Jahren Berufserfahrung, Ausbildung zum Verkaufsleiter (BMW), Coach für Nachwuchsverkäufer innerhalb der ZdK-zertifizierten Ausbildung. Als Dozent für Onlinemarketing bin ich u.a. bei der Macromedia-Akademie, München tätig.