Autohäuser und Vertragshändler jammern eigentlich schon immer – das ist irgendwie in den Autoverkäufer-Genen verankert, allerdings ist die Lage in vielen Autohäusern wirklich Besorgnis erregend und sicherlich nicht mehr das „Jammern auf hohem Niveau“. Deckungsbeiträge unter 1% sind für Neuwagen-Vertragshändler schon längere Zeit keine Seltenheit mehr, und nun steht auch noch die digitale Revolution für Autohäuser an…

Die Unternehmensberatung McKinsey ist sich sicher, dass die digitale Revolution im Autohaus bereits angefangen hat. In der Studie „Digital Marketing in Automotive – Revolution Ahead“ befrage die Unternehmensberatung  nicht nur 600 Autokäufer in den USA, Großbritannien und Deutschland, sondern auch 50 Autohändler in Deutschland.

Demnach sind für 60 Prozent der Kunden digitale Kanäle mittlerweile die erste Informationsquelle. Und 50 Prozent stehen der Idee, ein Fahrzeug online zu kaufen, grundsätzlich offen gegenüber – wenn die richtigen Rahmenbedingungen geschaffen wären. Während die Kunden früher im Durchschnitt fünf Mal das Autohaus besuchten, bevor sie ein Auto kauften, kommen sie heute nur noch einmal.

Hier die Studie im Detail:

Laut der Studie holen sich bereits jetzt sechs von zehn Käufern im Vorfeld Informationen im Internet ein und treffen dabei schon eine vorläufige Kaufentscheidung. Das Gespräch mit dem Verkäufer ist anschließend nur noch reine Formsache und nimmt nur einen geringen Einfluss auf die Kaufentscheidung.

In Zukunft ist zu erwarten, dass der Gang in das Autohaus zur Informationsbeschaffung vollkommen wegfallen wird. Über die Hälfte aller potentieller Käufer würden bei entsprechenden Rahmenbedingungen das Auto direkt Online bestellen. Die im Internet gefundenen Informationen sind so fundiert und kaufentscheidend bzw. -ausschlaggebend.  Früher, als das Internet noch nicht so präsent war, sah der Verkäufer jeden Kunden im Durchschnitt fünf Mal.

Wenn Verkäufer und Käufer sich so selten sehen, bleibt kaum genügend Zeit eine persönliche Beziehung zueinander aufzubauen. Diese ist jedoch von großer Wichtigkeit für den Vertrieb, da wiederkehrende Kunden bare Münze bedeuten. Anstatt nun die Flinte ins Korn zu werfen, raten die Teilnehmer der „Digital Marketing in Automotive – Revolution Ahead“ den Händlern dazu, den Kontakt auch außerhalb des Autohauses zu suchen. Ein guter Ort für die Kundenpflege seien zum Beispiel soziale Netzwerke, auf denen Menschen zunehmend ihre Freizeit verbringen. Hier sind sie für Informationen jeglicher Art empfänglich.

Leider kommt der Wandel für die Autohändler sehr rasant. Während die gigantischen Herstellerkonzerne mit riesigen Schritten auf das Thema Social Media für sich entdecken, bleiben die Händler immer häufiger auf der Strecke und fühlen sich im Stich gelassen, vorallem weil das Zusammenspiel zwischen dem klassischen Handel und den digitalen Kanälen für viele Autohäuser nicht nachvollziehbar und somit auch reproduzierbar ist.

Sie sehnen sich nach jemandem, der sie an der Hand nimmt und sie in die aufregende neue Welt hineinführt.

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Hallo lieber Leser, ich schreibe in diesem Blog über Aktuelles und Interessantes aus dem Themenbereich: WordPress, Schulungen, Onlinemarketing und Social Media Marketing für Autohäuser. Meine Qualifikationen: zertifizierter Online-Marketing-Manager (macromedia), zweifach ZdK-zertifizierter Automobilverkäufer (BMW, Mercedes) mit über 16 Jahren Berufserfahrung, Ausbildung zum Verkaufsleiter (BMW), Coach für Nachwuchsverkäufer innerhalb der ZdK-zertifizierten Ausbildung. Als Dozent für Onlinemarketing bin ich u.a. bei der Macromedia-Akademie, München tätig.