Viele Autohäuser beklagen dass Ihnen die Kontrolle über den gesamten Verkaufsprozess eines Automobils mittlerweile abhanden kommt.

Die Gründe hierfür sind vielfältig:

Kaufinteressenten haben ihre Informationsquellen geändert. Während „früher“ der Automobilverkäufer im Autohaus der erste Ansprechpartner bei der Neuanschaffung eines Fahrzeugs war ist heute das Internet die erste und wichtigste Informationsquelle geworden. Hierbei sucht der Kaufinteressent nicht nur die Internetseite des Herstellers auf um sich mit den grundlegenden Informationen wie Prospekt und Preisliste zu versorgen, sondern sucht gezielt auch den Rat Anderer in diversen Foren und Blogs.

Wenn ein potentieller Interessent dann im zweiten Schritt ein Autohaus betritt ist er oftmals bestens vorbereitet und sehr oft mit mehr Wissen über das Fahrzeug ausgestattet wie der Verkäufer den er im Autohaus antrifft. Der Verkäufer und dadurch auch das Autohaus verlieren zunehmend an Informationshoheit. Der Kunde benötigt den Autoverkäufer nur noch um für ein kundenseitig im Vorfeld online fertig konfiguriertes Fahrzeug einen Preis festzustellen bzw. zu verhandeln – und aufgrund der immer geringer werdenden Margen ist auch die Preisverhandlung für ein Fahrzeug mittlerweile soweit standardisiert dass weder Autohaus noch Automobilverkäufer hier noch ausreichend Spielraum bleibt um ihre eigenen Stärken als „weiche Faktoren“ in die Preisverhandlung einfliessen zu lassen.

Verstärkt wird dieser Trend dadurch, dass die Automobilhersteller ihre eigenen Online-Angebote immer weiter ausbauen. Die ausgefeilten Online-Konfiguratoren bieten heutzutage bereits alle Informationen die noch vor kurzem selbst der Verkäufer nur auf Nachfrage im Werk erfahren konnte. Die Weiterentwicklung der Online-Auftritte in Richtung App´s ist ein weiteres Indiz dafür dass die Hersteller versuchen den hochmobilen Kunden mit Smartphones und Touchpad´s weiterhin zu erreichen. Der Ausbau der Social-Media Kanäle mit den unzähligen Möglichkeiten direkt mit dem Kunden und Interessenten zu kommunizieren und zu interagieren wird derzeit von den Herstellern sehr stark forciert.

Im Prinzip ist mittlerweile jeder Hersteller durch seine Infra- und Onlinestruktur in der Lage kurzfristig einen Direktvertrieb zu initiieren und in den Konzernzentralen ist sicherlich hierzu nicht nur ein Denkmodell in der Schublade. Spätestens wenn der erste Hersteller modellübergreifend und flächendeckend den Direktvertrieb von Automobilen umsetzt werden die anderen Hersteller lemminggleich folgen um im Kampf um Marktanteile keine Möglichkeit ausschließen zu müssen.

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Hallo lieber Leser, ich schreibe in diesem Blog über Aktuelles und Interessantes aus dem Themenbereich: WordPress, Schulungen, Onlinemarketing und Social Media Marketing für Autohäuser. Meine Qualifikationen: zertifizierter Online-Marketing-Manager (macromedia), zweifach ZdK-zertifizierter Automobilverkäufer (BMW, Mercedes) mit über 16 Jahren Berufserfahrung, Ausbildung zum Verkaufsleiter (BMW), Coach für Nachwuchsverkäufer innerhalb der ZdK-zertifizierten Ausbildung. Als Dozent für Onlinemarketing bin ich u.a. bei der Macromedia-Akademie, München tätig.